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novembre 2011

L'intuition à la rescousse de la raison

L'intuition à la rescousse de la raison Dans un contexte surréaliste où les agences de notation font tomber les gouvernements, il est temps de se rendre à l'évidence : compter sur l'état ou sur la rationalité des marchés n'a plus grand intérêt. Parmi les pistes à explorer, celle que défend Christophe Haag dans son dernier essai a le mérite de l'efficacité : foin des stratégies et des calculs à foison, celui-ci défend... l'intuition. Qu'elle s'appuie sur nos émotions ou sur la mémoire de notre subconscient, l'intuition serait ainsi la clé du tout succès, pourvu que l'on sache la manier.

Une fois n'est pas coutume, la Tribune de ce mois-ci est un extrait du très bon livre de Christophe Haag, "La poulpe attitude", à propos du merveilleux mécanisme de décision qu'est l'intuition. L'extrait est une interview de Philippe Houzé, Président des Galeries Layette et des magasins Monoprix.

« Nous sommes en pleine période de croissance des hypermarchés. L’entreprise Monoprix, dans laquelle je suis entré en 1969 comme stagiaire sous-directeur, commence à être encerclée par une périphérie très agressive en prix. Edouard Leclerc fait des émules, ce qui limite notre croissance. Les experts de l’époque parlent volontiers de nous comme des « dinosaures de la distribution » face aux nouveaux formats émergeants de discount ou de spécialisation comme Darty ou la Fnac. (…)

Face à la vague déferlante des promotions, les grandes surfaces vident nos centres-villes et asphyxient nos magasins. Il n'est pas facile de gérer la récession, de fermer des magasins… Le fait s’impose assez rapidement à moi : notre survie dépendra de la différence que nous saurons créer.

Par nature, ce devra être par le haut, le trading up, la montée en gamme, puisque le coût de l’immobilier en centre-ville nous interdit la pratique du discount. C’est ainsi que nous entamons une longue remontée en qualité de nos assortiments alimentaires, vestimentaires, de l’ambiance de nos magasins, de notre accueil. Le changement de clientèle s’opère peu à peu : nous attirons une clientèle citadine plus éduquée, à pouvoir d’achat plus élevé, très sensible à l’innovation, à la qualité, au rapport plaisir-prix.

Une de nos plus belles histoires fut celle de la création de Monoprix Gourmet.

Fier de notre marque Monoprix, je souhaite imposer Monoprix comme la marque de référence de nos produits de qualité. A l’époque, la connotation est un peu péjorative, et je m’interroge pour lui donner un plus qualitatif patent.

C’est là que jaillit de mon esprit l’idée d’y apposer le qualitatif « Gourmet ». Par quel mécanisme ? Peut-être celui de voir régulièrement ces merveilleux produits de la marque Gourmet réservés aux chats et que j’aurais préféré destinés aux humains.

Je teste donc auprès de mes collaborateurs l’idée de lancer une gamme Monoprix Gourmet. Je fais l’objet d’un rejet général, on ne comprend pas l’association de l’enseigne et de son qualificatif, et on redoute surtout de signer de notre nom. Ne parvenant pas à convaincre les équipes, je décide de passer à l’action.

Je suis à Venise pour une réunion de confrères européens du métier (aujourd’hui, les enseignes ont toutes disparu) et je profite d’un moment de détente pour découvrir l’hôtel de luxe dont on m’avait parlé : le Ciprianni. Je m’offre un verre au bord de la piscine, et sur la table se trouvent un petit bloc estampillé du logo de l’hôtel et un crayon.

Frappé par le côté 1930 du logo du nom de l’hôtel inscrit dans un losange, je commence à jouer avec, à le dessiner, et inconsciemment j’y inscris Monoprix et Gourmet. Je trouve cela formidable, et, de retour à Paris, je confie l’idée à l’agence. Le logo que j’avais dessiné est pratiquement celui d’aujourd’hui.

Le lancement se fait, les équipes ont mis tout leur savoir pour composer des gammes simples et qualitatives. Le camembert Monoprix Gourmet se devait d’être au lait cru, moulé à la louche !
Le lancement eut un succès fou. La gamme s’est développée, est devenue un signe reconnu de qualité pour l’enseigne, et, depuis cette époque, les clients portent un nouveau regard sur notre maison ».

(...)
Philippe Houzé nous parle ensuite de la création de Monoprix Bio et de l'introduction en magasin de Max Havelaar avec les mêmes mécanismes, avant de conclure :

« Réflexions, intuitions, connexions, autant de moyens qui ont jalonné cette histoire d’une réinvention, soutenue certainement par une vision : celle de vouloir rendre accessible au plus grand nombre le beau et le bon, l’utile et le style. Vision de notre fondateur que nous développons depuis cent quinze ans et que nous transmettons avec conviction aux générations suivantes ».




La poulpe attitude , Et si vous utilisiez votre intuition pour prendre les bonnes décisions ? Christophe Haag, Bernard Werber, 2011.

Saviez-vous que le poulpe est l’un des invertébrés les plus intelligents de la planète ? Capable de résoudre en quelques secondes des casse-tête complexes, il fonctionne principalement sur un mode intuitif.

Rappelez-vous Paul, célèbre représentant de son espèce, qui prédisait à coup sûr les résultats des matchs de coupe du monde ! Nous avons les mêmes atouts que lui, mais nous ne savons pas toujours les utiliser. Et pourtant… Repérer un menteur ou un bluffeur au poker, recruter le collaborateur idéal, s’orienter sans boussole dans la bonne direction, faire le bon choix en amour : tout est affaire d’intuition ! Si un poulpe y arrive, pourquoi pas vous ?

« Doté d’un humour mordant, ce Poulpe à la sauce scientifique nous rappelle combien il est important de faire confiance à ses intuitions. À dévorer sans attendre ». Daniel Tammet, auteur de Je suis né un jour bleu et Embrasser Le Ciel Immense.

« Un livre pratique pour découvrir combien utiliser notre intuition favorise plus souvent qu’on ne l’imagine le choix de la bonne solution. » Stéphane Allix, président de l’INREES et créateur de la série Enquêtes Extraordinaires.

CHRISTOPHE HAAG est un jeune docteur en comportement organisationnel à EMLYON où il enseigne. Il a co-écrit Génération Q. E. avec Jacques Séguéla.


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